RE/MAX GREENWAY
RE/MAX GREENWAY is committed to delivering a high level of expertise, customer service, and attention to detail to the marketing and sales of luxury real estate, and rental properties.
Article03 - ความสำเร็จของนายหน้ามีปัจจัยสำคัญ 3 เรื่อง |
 |
คุณอดิศักดิ์ สถิตธำมรงค์ นายใหญ่ RE/MAX GreenWay ซึ่งเป็นบริษัทที่ประสบความสำเร็จขายทรัพย์ได้มากที่สุดของโบรกเกอร์รีแม็กซ์ในประเทศไทย ให้คำแนะนำที่กลั่นกรองจากประสบการณ์อาชีพนายหน้ามานานกว่าสามสิบปีว่า... “ความสำเร็จของนายหน้ามีปัจจัยสำคัญ 3 เรื่อง คือ ความมุ่งมั่นในการทำงาน ความซื่อสัตย์ต่ออาชีพ และความเข้าใจลูกค้า”ความมุ่งมั่นในการทำงาน เป็นปัจจัยสำคัญของความสำเร็จในทุกอาชีพ แต่การเป็นนายหน้าอสังหาริมทรัพย์จะต้องมุ่งมั่นมากเป็นพิเศษในช่วงเริ่มต้น ถ้าผ่านปีแรกไปได้ การสร้างรายได้ให้ตัวเองเดือนละเป็นแสนเป็นสิ่งที่ทำได้แน่ๆ ความซื่อสัตย์ต่ออาชีพเป็นเรื่องสำคัญมาก เพราะเป็นเหตุผลสำคัญที่จะทำให้เกิดลูกค้าใหม่ที่ได้จากการแนะนำของลูกค้าเก่าที่พึงพอใจในบริการของนายหน้า อาชีพนี้มีสิ่งล่อใจที่ทำให้นายหน้าไขว้เขวได้มาก ความซื่อสัตย์จะทำให้นายหน้าปฏิบัติตัวอยู่ในเส้นทางที่ถูกต้อง คำแนะนำเรื่อง ความมุ่งมั่นและความซื่อสัตย์ จากคุณอดิศักดิ์ สถิตธำมรงค์ เคยนำมากล่าวถึงแล้ว สามารถย้อนกลับไปอ่านอีกครั้งได้ตามลิงค์ https://www.facebook.com/…/a.13709816975…/1907970562663205/… https://www.facebook.com/…/a.13709816975…/1912284195565175/… สำหรับเรื่องความเข้าใจลูกค้าซึ่งหมายถึงผู้ขายและผู้ซื้อ คุณอดิศักดิ์แนะนำว่า ไม่ควรเอาความรู้สึกหรือเหตุผลส่วนตัวของนายหน้าซึ่งทำหน้าที่อยู่ตรงกลางมาใช้เป็นบรรทัดฐานในการทำงาน ถ้านายหน้าเอาตัวเองเป็นที่ตั้งก็จะเกิดอาการฟูๆแฟบๆ ไม่มีความสุขในการทำงาน ขาดหนทางที่ถูกต้องในการรับมือกับปัญหา เวลามีคนจะซื้อนายหน้าก็ดีใจ หัวใจฟูขึ้นมา แต่พอเอาราคาที่ต้องการซื้อไปคุยกับเจ้าของทรัพย์ ผู้ขายไม่ยอมรับราคา หัวใจนายหน้าก็กลับแฟบลง... เจ้าของทรัพย์ซึ่งเป็นผู้ขาย มีประสบการณ์เดิม ความคาดหวัง และแรงจูงใจของตัวเอง ซึ่งแต่ละคนมีข้อมูลที่แตกต่างกัน หากนายหน้าเข้าใจสถานการณ์ก็จะหาทางรับมือกับผู้ขายแต่ละคนที่มีเหตุผลแตกต่างกันได้ถูกต้อง มันเป็นเรื่องของความโลภ มีเรื่องของความรู้สึกดีๆหรือแย่ๆของคนเข้ามาเกี่ยวข้อง นายหน้าต้องหาทางสร้างความสมดุลที่ทำให้ทุกฝ่ายยังมีความรู้สึกดีๆเมื่อธุรกรรมการขายเสร็จเรียบร้อยแล้ว คุณอดิศักดิ์ เล่าให้รีแม็กซ์ประเทศไทยฟังว่า.... “เมื่อก่อนผมก็เป็น ไม่เข้าใจลูกค้าเหมือนกัน เกิดอาการฟูๆแฟบๆ บางครั้งได้ราคาต่อรองจากผู้ซื้อที่ดีมาก แต่ผู้ขายกลับไม่ยอมขาย มันดูเหมือนเจ้าของทรัพย์ไม่มีเหตุผล” “ผมเริ่มเข้าใจประเด็นนี้จริงๆตอนที่เป็นผู้ขายทรัพย์ของตัวเอง ผมมีคอนโดปล่อยให้เช่าอยู่ วันหนึ่งมีนายหน้ามาถามว่าสนใจจะขายคอนโดของผมไม๊ น่าจะปล่อยได้ในราคา 1.4 ล้านบาท ผมก็บอกไปว่าถ้าได้ 1.45 ล้านบาทจะขาย พอวันรุ่งขึ้นนายหน้ากลับมาบอกว่าลูกค้ายอมซื้อในราคา 1.45 ล้านบาท แต่ผมกลับรู้สึกไม่ยากขายแล้ว สงสัยว่าตั้งราคาต่ำไปหรือเปล่า แล้วก็ไม่มีแรงจูงใจในการขาย ไม่มีความจำเป็นต้องใช้เงินก้อนนี้ ไม่ขายก็ยังได้ค่าเช่าเดือนละ 7,000 บาท” หากเข้าใจประสบการณ์ของผู้ขาย รู้ว่าเขามีความคาดหวังขนาดไหน มีแรงจูงใจอะไรที่ทำให้ต้องการขาย นายหน้าจะรู้วิธีตอบสนองกับเหตุการณ์ที่แตกต่างกันได้ดีขึ้น ก่อนที่นายหน้าจะรับฝากทรัพย์เข้ามาขาย เมื่อได้ข้อมูลครบถ้วนแล้ว ต้องประเมินตัวเองก่อนว่าสามารถตอบสนองความคาดหวังได้หรือไม่ หากคิดว่าทำไม่ได้ การถอยออกมาตั้งแต่เริ่มต้นน่าจะเป็นทางเลือกที่ดีกว่า อย่างกรณีที่ผู้ขายคาดหวังราคาขายไว้สูงเกินกว่าสภาพความเป็นจริงมากเกินไป เราควรหาข้อมูลการขายทรัพย์ที่มีลักษณะใกล้เคียงกันในละแวกเดียวกันมาแสดงให้เจ้าของทรัพย์ดู หรือเสียเงินให้ตัวกลางมาทำการประเมินทรัพย์ก่อนตั้งราคาขาย จะได้รู้แน่ชัดว่าเมื่อขายได้จริงแล้ว มันเป็นราคาที่สมเหตุผลหรือไม่ มันเป็นหนทางที่สร้างความสบายใจให้กับผู้ขายได้ รีแม็กซ์กรีนเวย์ของคุณอดิศักดิ์ไม่ใช่โบรกเกอร์ที่มีทรัพย์เสนอขายมากที่สุด แต่เป็นโบรกเกอร์ที่ขายทรัพย์ได้มากที่สุดของรีแม็กซ์ในประเทศไทย ทรัพย์ที่ดีหรือทรัพย์ที่ขายได้ ไม่จำเป็นต้องเป็นบ้านที่อยู่หน้าหมู่บ้านหรือตึกที่อยู่ริมถนนเท่านั้น มันยังมีองค์ประกอบอื่นๆที่เกี่ยวข้องด้วยอีกหลายอย่าง ราคาอาจเป็นปัจจัยสำคัญมาก แต่ความพึงพอใจที่ทำให้ผู้ขายและผู้ซื้อมีความสุขเป็นเรื่องสำคัญเช่นกัน นายหน้าบางคนชอบบ่นลูกค้าว่า เยอะเรื่องมาก แต่ที่จริงลูกค้าจ้างคนกลางมาเพื่อช่วยแก้ปัญหา ให้นายหน้ามาทำงานรับมือกับความยุ่งยากต่างๆ คุณอดิศักดิ์ สรุปเกี่ยวกับเรื่องการเข้าใจลูกค้าที่เป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้นายหน้าประสบความสำเร็จว่า... “การเข้าใจลูกค้าเจ้าของทรัพย์ก็เหมือนการเข้าใจนายจ้าง ต้องทราบถ่องแท้ก่อนว่าเขาคาดหวังอะไร เขาจ้างเราเข้ามาแก้ปัญหา ตัวนายหน้าต้องปรับมายเซ็ทของตัวเอง และรู้ว่าจะจัดการกับปัญหาต่างๆอย่างไร ทำให้เจ้าของทรัพย์ที่เป็นนายจ้างเกิดความพอใจ” |